销售区域划分与提成办法

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  销售区域划分与提成办法_销售/营销_经管营销_专业资料。鲁万文【2012】03 号 签发人:秦马庄 关于实施鲁山县万通通机械制造有限公司 《销售区域划分及业绩提成办法》的决定 公司各部门: 公司 2012 年《销售区域划分及业绩提成办法》已经常务 副总

  鲁万文【2012】03 号 签发人:秦马庄 关于实施鲁山县万通通机械制造有限公司 《销售区域划分及业绩提成办法》的决定 公司各部门: 公司 2012 年《销售区域划分及业绩提成办法》已经常务 副总经理秦马庄同志批准,现印发给你们,望遵照执行。自 发文之日起,原有与本《销售区域划分及业绩提成办法》相 抵触的有关规定自动废止。 附: 《销售区域划分及业绩提成办法》 二 0 一二年二月十三日 附件: 鲁山县万通通机械制造有限公司 销售区域划分及业绩提成办法 2012.2 一.市场运营中心组织结构图: 市场运营管理中心 办公室主任 商 务 部 外 贸 部 企划推广部 区 域 经 理 大 客 户 经 理 外 贸 业 务 经 理 内 勤 网 络 推 广 优 化 及 文 案 企 划 二.区域划分和人员配置: 1.0.全国分为四个区: (区域划分由市场运营中心依据市场情 况适时调整) 1.1.一区区域:河南、河北、山东、北京、天津、中内 蒙(张家口和大同地区) 。 1.2.二区区域:吉林、黑龙江、辽宁、北内蒙(赤峰和赤峰以 北) 。 1.3.三区区域:湖南、湖北、贵州、重庆、四川、云南、江苏、 上海、 浙江、江西、广东、广西、福州、深圳、海南、安徽。 1.4.四区区域:山西、陕西、宁夏、西内蒙、新疆、西藏、青 海、甘肃。 2.0.国外市场。 3.0.人员配置: ①营销总监 1 名,区域经理 4 名,大客户经理 2 名,商务部经 理 1 名,办公室主任 1 名,营销部共计 8 人。 ②外贸部经理 1 名,外贸业务主管 1 名,内勤 1 名。 ③企划推广经理 1 名,网络优化、推广 1 名。 三.年销售任务和月销售任务依照年度销售任务标准。 四.业务津贴标准: 序号 01 02 03 04 05 职务 营销总监 部门主管 大客户经理 业务经理 外贸主管 交通补 实报 实报 实报 实报 实报 通信补 200 元/月 200 元/月 200 元/月 150 元/月 200 元/月 食宿补 80 元/天 70 元/天 70 元/天 70 元/天 70 元/天 备注: 1.非特殊需要不坐出租和动车,无特殊情况不坐卧铺车, 需要时提前申请。 五.业务提成方式和标准: 1.0.业务提成: 1.1.业务总监提成(年/月)=四区(年/月)总销售额×A%; 1.2.业务经理、大客户经理和部门主管提成(年/月)=个人(年/ 月)总销售额×B%; 2.0.营销总监提成标准: A:基本指标提成(百分比) 年销售 总任务 完成年总 任 务 60% 以下 完成 年总任 务 60% 完成 年总任 务 70% 完成 年总任 务 100% 序 号 职务 超出部 分的提成 提成 (百分比) 0.5% 01 营销总监 见年度 无提成 0.30% 0.35% 0.4% 任务表 个人业务总提成 基本指标提成+超出部分提成 2.1.大客户经理(成套设备)提成标准: B:基本指标提成(百分比) 序 号 职务 基本 指标 完成 完成 指标 指标 的 50% 的 60% 1.2% 1.5% 完成 指标的 70% 1.6% 完成 指标 的 100% 1.8% 超出部 分的提成 提成(百 分比) 2.0% 01 区域经理 个人业务总提成 基本指标提成+超出部分提成 备注:1.销售量低于基本指标的 50%时,提成按 1%提成。 2.工龄 6 个月以上员工连续 3 个月无业绩的 (其它人员移交的经销商业绩 不计算) ,第七个月起基本工资降低 35%。 2.2.外贸业务提成标准: 岗 位 低于 20% 外贸主管 外贸业务员 0.4% 0.2% 20%-60% 0.6% 0.3% 60%< 0.9% 0.6% 达标 1.2% 0.8% 超出部分提成 2.0% 1% 团队提成标准(完成年任务) 备注:1.外贸团队在同一个销售平台上,团队共同做的业绩按照此提成标准执行。 2.外贸如分区、分销售平台业务经理独自完成的业绩提成按照:完成任务低于 20%提 成 0.6%,20%-60%提成 0.9%,60%<提成 1.5%;达标提成 2.0%;超出部分 提成 2.5%。 3.工龄 6 个月以上员工连续 3 个月无业绩的,第七个月起基本工资降低 45%。 2.3.所属区域金额在 150 万以上的客户, 谈判过程中如需要团队协作 以及协作过程中起到决定性作用的,个人/团队起到一定性作用 时个人/团队提成按 0.5%;销售业绩归公司所有。 2.4.单机、成套均按季度考核。业绩提成按季度计算,下季度末以前 结算并发放上一季度业绩提成。按年度总业绩评定是否达标,具 体按照提成标准和奖励标准再进行减、增、奖落实。 2.5.区域内非公司信息来源或则区域内客户由公司高层出面成交的 业务,区域内业务人员尽职尽责做好客户服务者提成 0.5%(若 区域经理未参与谈判过程但根据公司规定积极配合谈判并签订 合同做好售后服务的,同样给予提成,区域经理必须做好应做的 各项工作) 。 2.6.非公司业务人员介绍的客户并帮助最终成交的, 公司按合同成交 金额及配合程度酌情给予介绍人一次性奖励。 六.年终奖金: 1.总年度销售指标超出部分的 1%,作为部门的奖金,由营销总监 按个人年度业绩比统一分发。 2.各主管年终奖金与部门总业绩挂钩,详见奖金发放标准。 七.个人提成结算的条件、比例及相关情况说明: 1、结算周期:每季度结算一次,结算周期在下季度完成。 2、结算条件:除去质保金外的全部合同款到账。 3、结算比例及相关情况说明: ①除去质保金外的全部合同款到账按到账总额的 1%提成,经 验收合格的再从到账总额中提成 0.3%。 ②质保金的提成按实收款的 3%提成。 ③年终完成总分配任务的,按分配任务数减去包含的质保金 总数后的剩余部分再予提成 0.2%(外贸提成:0.7%) ;超出任务 数的部分按相关规定提成。 ④质保金在季度结算时已提成完毕,不再另行计算,但质保 金纳入年完成销售任务情况统计。 ⑤若年终核算未完成分配总任务的,根据本办法相关条款中 对应的提成比例计算总提成。 ⑥若季度结算提成在年终计算时超出对应提成比例的,从该 业务人员未结算的提成中扣除,不足时从其余留工资中扣除。 八.质保金(余款)管理细则: 1.业务员责任: ①业务经理负责整个业务过程以及交付后期的客户关系管理,并 负责质保金的回收。建立《项目客户服务流程记录》档案,详细记录 每次与客户沟通的具体情况、项目进展、问题、客户要求等信息,作 为质保金收回与否的客观依据。 ②业务经理严格按照合同条款和要求对合同进行管理和余款回 收。 ③客户不能准时兑现付款和履行合同时,及时与客户沟通催款, 择时发送催款通知函,必要时请求上级领导协助。 ④采用各种沟通和催款方法仍无法要回,客户明确提出拒付款或 无故无限拖延时, 业务经理及时向营销总监汇报事实情况, 并填写 《催 款情况反馈单》 ,详细填写客户情况,并写上催款方法、过程、和结 果。 ⑤营销总监收到《催款情况反馈单》后对真实性、客观性进行审 核,审核结果属实,由营销总监把此单递交副总经理/总经理审批, 审核结果属实并有必要走法律手续的,转公司法律顾问进行处理。 2.责任追究: A:个人因素导致质保金不能收回或因个人未尽业务人员职责导致 质保金不能收回的,个人承担质保金总额 10%的责任。 B:有以下因素导致质保金不能收回或不能全部收回的不追究业务 人员责任。 ①技术原因导致设备调试不合格,不能成功验收。 ②交货期超时或严重超时,经沟通后客户仍要追究责任,致使质 保金不能收回/收全的,质保期售后未兑现或未及时服务。 C:非个人因素导致质保金不能收回或不能按期收回的处理流程: ①由业务经理填写质保金不能收回原因调查报告,递交营销总监 审核评定后属实,递交副总经理/总经理审核评定。 ②经评定后确定非业务人员个人因素造成质保金无法回收的,业 务人员不承担责任。 3.免责:个人积极主动尽职尽责完成了十二款中的 1、2 条及各细 则时,质保金仍未收回的不追究业务人员责任。提成按财务实收货 款提成。 4.质保金收回提成:质保金收回提成按 3%提成。 5、甲方(需方)要求合同劳务费(回扣)时的管理办法: 当业务洽谈时,为了争取订单,达到成交目的,同时根据客 户谈判代表的组织结构, 允许各区域业务人员向客户代表暗示提 出隐形合同成交劳务费, 客户代表劳务费要结合谈判总价的波动 灵活掌握。一般应控制在成交价的 3%-10%间,但承诺前必须与 营销总监或公司主管领导沟通方可。 九.来客接待标准按公司统一规定执行。 十、本办法最终解释权归公司运营管理中心。


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