销售区域的划分与设计

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销售区域的划分与设计

  Transition Page 项目四 销售区域管 理 知识目标 认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区 域开发等基本知识; 理解中间商、经销商、代理商等基本概念。 技能目标 掌握销售区域划分的方法; 能够结合具体产品进行初步的销售区域设计; 掌握销售区域开发的策略、销售地图的利用、销售时间管理、 销售路径设计的技能; 掌握经销商、代理商选择与评估的方法,能够针对产品制订 相应的激励方案。 态度目标 提高“时间管理”意识,树立销售区域管理较强的时间观念; 树立真心实意为你的经销商、代理商服务的意识,努力激励他们 完成销售区域的各项目标。 Transition Page 任务一 销售区域的划 分与设计 ××太阳能有限公司于2005年3月成立,其业务主要包括太阳 能热水器(家庭热水解决方案)、太阳能热水系统(单位集体热 水解决方案)、太阳能空调等。经过5年的快速发展,该公司已经 成为全国太阳能行业的知名企业,产品广泛销往全国各地。 该公司刘总根据公司的发展前景要求,制订了公司销售业绩考 核方案,将公司的销售区域按省份划分,设立31个分公司,以上 海、重庆、西安和北京4个城市为中心城市,统筹管理各个分公司。 按照公司销售业绩考核方案的要求,每个分公司必须完成年销售 额1 000万元人民币方视为考核合格;公司对考核优秀者,将给予 5%~10%不等的利润提成;公司规定,凡是业绩在前3的分公司的 销售经理,公司将予以提职;对于考核不合格者,公司将扣除其 奖金,并予以警告,直至开除。 问题: 方案实施以后,先后有 3名分公司经理得到提职,10多名分公 1.为什么公司的销售业绩考核方案在实践中遭受挫败,失败的 司经理自动离职,公司的整体销售额不但没有提升,反而日趋下 症结在哪里? 降。 1.1 销售区域的划分 1.何谓销售区域 销售区域也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内, 分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发 商和零售商)的一群现实及潜在客户的总和。 2.销售区域划分的作用 销售区域可以有地理界 线,也可以没有地理界线。 一个销售区域可以被认为 是企业的一个细分市场, 划分销售区域无论是对于 企业自身,还是销售人员, 都有积极的意义,如图所 示。 ? ? ? ? ? 鼓舞销售人员的士气; 更好地覆盖目标市场; 提高客户管理水平; 便于销售业绩考核; 有利于销售绩效的改进。 划分销售区域的作用 3.销售区域划分的原则 在划分销售区域时要综合考虑以下原则。 (1)公平原则。只有当市场潜力相等时,不同区域的销售人 员业绩才有可比性,因此,公平合理、机会均等是首要原则。 (2)可行性原则。一是销售经理要了解市场潜力有多大,如 何将市场潜力变成销售需求,实现销售收入;二是销售区域的市 场覆盖率要高;三是销售区域的目标应具有可行性,要使销售人 员经过努力实现该目标。 (3)挑战性原则。销售区域的设置要具有挑战性,使销售人 员面临压力,同时保证每个销售区域有足够的销售潜力。 (4)具体化原则。销售区域的目标应尽量具体而明确,要让 销售人员确切知道自己要达到的目标。 4.销售区域划分的方法 销售区域划分一般有按地理区域划分或按经济贸易区域划分 等划分方法。 (1)以经济贸易区域划分销售区域。优点:第一,企业可以 将消费习惯、消费能力等因素相同的地区予以整合,成立销售分 公司,以此来降低企业的销售成本,同时使企业的销售更具有针 对性和实效性;第二,企业可以利用经济贸易区域核心城市的辐 射作用,带动周边区域的其他城市联动消费,形成统一的消费习 性,建立同质的消费倾向。 (2)以地理区域划分销售区域。优点:第一,地理区域已经 存在,划分时省时省力;第二,消费者对很多产品的需求带有很 明显的地域色彩,因此许多企业在产品的营销上往往以地理区域 为基础;第三,很多产品需要生产厂商提供各种类型的服务,如 技术服务、送货服务、促销服务等,按地理区域提供服务就可以 减少企业派出技术人员的数量,可以分区设置中转仓库,减少不 合理运输,及时为客户送货上门,因此按地理区域设置销售区域 1.2 销售区域的设计 销售区域的设计应该给每位销售人员同样的销售潜力和工作 量,不平等的区域是造成士气低下的基本原因。 1.分析销售人员的工作量 (1)决定销售人员工作的主要事项。 (2)决定每个销售人员的工作 ? 需要访问多少客户。 量必须考虑企业的情况。 ? 平均访问多少个客户才可以接受 ? 销售工作的性质。 一个订单。 ? 商品特性。 ? 为涵盖整个区域,一年内销售访 ? 市场开拓阶段。 问的总次数。 ? 市场涵盖的强度。 ? 一年内需要的销售访问时间。 ? 竞争性。 ? 一年内需要在外出差的时间。 ? 每一个客户访问间隔有多长。 ? 每天花在非销售活动上的时间。 ? 花在等待客户上的时间等。 2.合理确定销售区域目标 确定销售区域管理的目标的3个原则。 ? 确立的目标必须具体、明确。即定性目标尽量具体细致,定 量目标尽量数字化。 ? 目标应切实可行。销售员通过一定的努力能够完成工作目标。 ? 目标应具有激励性。要实现工作目标,每一个销售人员必 须充分发挥自己的聪明才智,具备不屈不挠的精神并为之 付出艰苦的努力。 销售区域的具体目标包括以下几项。 (1)市场调研目标。 (2)销售业绩目标。 (3)市场责任目标。 (4)客户管理目标。 (5)费用控制目标。 3.决定基本的销售区域 自下而上决定销售区域的基本步骤。 (1)分析目标客户。 首先,确定客户及准客户的位置、数量、规模,然后进行销售 潜力预测。 其次,依据客户不同的需要和特点,对客户进行分类,每一类 客户采用不同的销售策略。一般采用的方法是客户ABC分析法: A.大客户,这类客户一旦失掉,对公司销售业绩影响很大; B.中客户,大多数的客户都属于这一类; C.小客户,通常购买量很小。 (2)设计合理的访问形式,主要考虑销售人员在一年内销售 访问的次数和每位客户的访问频率。 (3)划定销售区域界线.销售区域的重新设计 1.通过项目四任务1.1销售区域划分的学习,针对本节销 售管理挑战的背景资料,假如由你来划分该太阳能品牌的全国 销售区域,你将如何做? 2.通过项目四任务1.2销售区域设计的学习,针对本节销 售管理挑战的背景资料,你将如何重新设计该太阳能品牌的全 国销售区域?


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